销售易CRM：成熟的SaaS企业都能轻松算出LTV和CAC

　　前瞻产业研究院预测，2021年我国企业级SaaS市场规模达740亿元，预计到2026年，这一规模将突破2700亿元。

　　中国SaaS行业快速发展，源自刘易斯拐点（即劳动力过剩向短缺的转折点）的出现。随着企业劳动力成本不断增加，SaaS软件订阅制付费、通用性强、部署成本低的特点，使其成为企业降本增效的必然选择。

　　疫情的偶然性，进一步加剧了上述趋势。新冠疫情，让线上办公、数字化运营的趋势加速。

　　虽然无数的行业分析报告，都告诉你：中国SaaS行业未来发展空间巨大。但是，国内SaaS市场普遍存在的“三高两低”的问题仍待解决：研发、销售、客户维护成本高，年费，续费率低。

　　毕马威在《2020年“软件即服务”的业务转型报告》中指出：SaaS企业确保稳定增长，LTV（Life Time Value客户终生价值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客户获取成本）的3倍，而美国SaaS企业的这一数值能达到5~6倍。

　　如何计算SaaS企业的LTV和CAC呢？

　　要计算LTV，我们需要三个变量：每个账户平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）、流失率（Customer Churn Rate）、毛利率（Gross Margin）。

　　LTV=ARPA*毛利率/客户流失率

　　例如，每个账户的平均收入为1000元，毛利率为80%，客户流失率为10％，那么LTV=1000*80%/10%=8000元。

　　至于CAC的计算，则是基于产生销售线索的营销、销售成本与客户量为数据基础去计算。

　　CAC=总成本/获得的客户总数

　　例如，一个月中在销售和营销上花费了50000元，并获得了50个新客户，则该月的客户获取成本CAC=50000/50=1000元。

　　营销、销售环节实际的基础变量怎么精确计算？

　　计算规则我们了解了，营销、销售管理中的各项数据指标，如何精准统计呢？

　　现代管理学之父——彼得·德鲁克（Peter Drucker）曾经说过：“一个事物，你如果无法度量它，就无法管理它”。把这句话放在SaaS企业管理里，你如果不去度量它，那么你就在一定程度上丢失了衡量、优化它的机会和视角。

　　事实上，目前国内像帆软简道云、明略科技这些成熟的企业，都是借助销售易CRM去统计营销、销售环节的各项数据指标。

　　营销活动精准算ROI

　　通过CRM精细管理“线上+线下”的营销活动。将线上（直播课、信息流、朋友圈、EDM、企业微信等）和线下（第三方活动、展会、沙龙等）搜集的线索集中管理，并持续追踪每条线索的跟进情况，精准计算每场活动的ROI。

　　市场活动绩效看板

　　此外，活动参与人数、线索转化率、获得客户数也都在系统中沉淀下来，每场活动是报名环节吸引力不够、还是参与形式趣味不足，都透过数据看板客观呈现，辅助市场营销团队优化活动环节的设置，孵化更优的营销获客生态。解决了过去SaaS企业盲目进行营销推广，效果难追踪、难优化的问题，也为企业计算CAC提供了客观的数据依据。

　　客户全生命周期价值轻松get

　　过去，每个客户签约与否、复购几次、客单价如何，缺乏统一的管理平台。若想要掌握全客户生命周期的价值，常需要销售、财务等多部门协同计算，耗时耗力不说，数据精准度也不够。

　　CRM系统下，每个客户全生命周期的购买次数、客单价、流失与否等都嵌入到每个客户实体名下，不论是计算单个客户的LTV，还是统筹评估每个行业线、产品线，甚至所有客户的价值，都能轻松得到。

　　客户订单详情看板

　　对于想要快速扩张的SaaS企业而言，需要依靠准确的LTV数据，优化各产品线、行业线的资源配置，才能达成利润最大化。

　　B2B类型的SaaS企业借助CRM系统，除了获取准确的数据支撑、宏观掌握业务发展态势外，其提供的智能营销触达，销售、实施流程自动流转等能力，也帮助企业降低客户开拓环节的时间和人力成本，并通过快速介入服务，延长客户的价值周期，实现持续的复购增长。

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